Após quase dois anos de pandemia da covid-19, ainda há muitos desafios a serem superados e estratégias a serem traçadas quando falamos sobre visitação médica. O modelo remoto, que foi a alternativa encontrada para o setor farmacêutico manter suas atividades em curso, hoje necessita de revisão tendo em vista os bônus e os ônus do novo modelo e as reais necessidades dos representantes farmacêuticos e dos médicos.
Embora o cenário ainda seja desafiador, já podemos celebrar os resultados alcançados neste período, afinal, não interrompemos nossas consultorias. Durante a execução dos trabalhos, também usufruímos da oportunidade e levantamos informações a respeito do que temos observado – tanto por parte das empresas farmacêuticas quanto por parte dos representantes. Com base nisso, levantamos o que julgamos ser tendência para as visitações médicas no próximo ano:
1. Retomada da visitação médica presencial
Ainda em 2021, vimos profissionais atendendo às normas de segurança de saúde estabelecidas e retomando com força as visitas presenciais. Isso reflete o quão valioso ainda é o contato no meio off-line. No entanto, ainda existem algumas empresas, principalmente multinacionais, que estão mantendo a atividade da força de vendas de forma virtual. Em 2022, tudo indica que todos voltarão a campo para realizar visitas presenciais, com poucas exceções.
2. Novos modelos de visitação
Embora a retomada das visitas presenciais já sejam uma realidade, as empresas não devem abandonar o modelo virtual e nós explicamos alguns dos motivos:
Preferência dos médicos: alguns profissionais da saúde optam por visitas virtuais e, para mantê-las, irão resistir às presenciais. Adotar um modelo híbrido para atender os representantes farmacêuticos pode ser a opção que atenda ambos os interessados. Em países da Europa, Estados Unidos e Japão, por exemplo, as empresas que buscam manter o relacionamento com o médico precisaram se adequar para abordá-los desta forma.
Exigência das matrizes (multinacionais): no início da pandemia, as empresas estavam despreparadas para a realização das visitas remotas devido a fatores como quais eram as tecnologias adequadas e efetivas; como seriam os processos; como abordar os especialistas de forma interativa e objetiva; habilidades da força de vendas etc. Assim, muitos dos investimentos das empresas neste último ano foram em plataformas, adaptação de estratégias, treinamento, desenvolvimento de materiais informativos para comunicação e assim por diante. Uma das tendências para 2022 será dar continuidade a estes trabalhos a fim de desenvolver as competências necessárias para a força de vendas apresentar um bom desempenho.
Custo-efetividade: o custo de uma reunião virtual é uma fração do custo de um encontro presencial. Isto abre portas para a visitação de médicos em locais distantes, onde era inalcançável anteriormente, e até mesmo de médicos com potencial menor de conversão, uma vez que o custo de um encontro pessoalmente era mais expressivo diante do potencial de prescrição do médico – ou seja, não haveria retorno financeiro.
3. Foco em melhorar o in-call effectiveness
Muitas empresas farmacêuticas estão buscando aprimorar a efetividade de atuação dos representantes durante as visitas.
Em qualquer equipe de vendas sempre haverá representantes de alta e baixa performance. O primeiro grupo deve ser recompensado e motivado constantemente, enquanto o segundo precisa ser identificado e treinado – em último caso, desligado. O foco da estratégia é lapidar a atuação dos representantes que melhor desempenham o seu papel dentro da força de vendas. Muitas vezes, um pequeno ajuste na performance deste grupo já resulta em um ganho de milhões de reais.
Esta sempre foi uma preocupação das farmacêuticas e temos visto muita procura por este tipo de iniciativa: metodologias modernas para mensurar de forma eficaz a atuação dos representantes, identificar gaps e implementar iniciativas que visam eliminá-los ou reduzi-los é, na maioria dos casos, a ação mais eficiente.
4. Melhorar os resultados das auditorias STEM
Muitas empresas multinacionais estão sujeitas às auditorias da empresa STEM, geralmente “impostas” pelas matrizes localizadas na Europa, Estados Unidos e Japão.
Após estas auditorias, as empresas implementam iniciativas para melhorar as pontuações e existe uma pressão enorme para isso dentro das áreas identificadas como deficientes. Algumas instituições têm enfrentado dificuldades para aperfeiçoar os resultados diante de auditorias sucessivas.
Nós, da SFE in Action, temos ajudado diversas empresas a melhorarem suas pontuações neste processo e certamente continuaremos no próximo ano, independentemente do modelo de visita – remoto, presencial ou híbrido.
5. Treinamentos virtuais
Diante deste cenário, os departamentos de treinamento tiveram que lidar com uma alta demanda e grande responsabilidade para preparar a força de vendas para as visitas virtuais.
Os gerentes se adaptaram bem às mudanças. Quem não sabia fazer antes, precisou aprender a realizar bons treinamentos on-line via Zoom, Microsoft Teams, Webex etc. Este, por sua vez, não é igual ao treinamento presencial, mas traz inúmeras vantagens, principalmente a questão de investimento, já que não há necessidade de deslocamento. Como resultado, muitas empresas passaram a executar treinamentos semanais até mesmo de curta duração.
O fato de proporcionar as visitações médicas remotamente também permitiu que médicos de todo o Brasil pudessem participar de treinamentos no estilo vida real / hospital virtual, os quais temos executado bastante desde 2020.
Se você deseja mudar os resultados que tem obtido até aqui, entre em contato conosco (11 96604-7007 | martin.smith@sfe-in-action.com.br). Nós podemos traçar estratégias personalizadas que irão elevar seus resultados até o patamar desejado.