Estratégia para Perda de Patente

Situação do Cliente:

O nosso cliente, um grande multinacional farmacêutica, possui em sua linha de portifólio um produto consagrado para o tratamento de câncer, o qual acabou de perder a patente.
A diretoria de marketing e vendas determinou uma nova estratégia para reduzir o impacto do lançamento de produtos genéricos.
A estratégia definida envolvia uma nova Value Proposition completamente diferente às estratégias anteriores quando o produto ainda era protegido pela patente.
O fato de a estratégia ser bastante inovadora, gerou uma importante preocupação na alta gerência de que poderia haver algum desconforto ou dificuldade na Força de Vendas para implementá-la.
Desta forma, foi definida a necessidade de uma ação específica para capacitar a FV na aplicação desta estratégia inovadora junto ao mercado.
O departamento de treinamento foi acionado para desenhar e implementar um programa de instrução e treinamento para a FV, diante de tal situação.

A SFE in Action foi contratada para, em parceria com o departamento de treinamento, construir e executar um programa de capacitação, o qual envolveu uma atividade de “Vida Real”, com clientes reais, onde os consultores da FV poderiam praticar a implementação da nova estratégia comercial.
Após cada interação, os clientes deram feedback aos consultores da FV da seguinte forma:
- Feedback verbal imediato com sugestões e dicas para serem mais efetivos;
- Feedback escrito gerando relatórios de performance.
Os critérios de aferição/KPIs utilizados para mensurar a atuação dos consultores foram previamente definidos pela SFE in Action em conjunto com o cliente. O foco dos KPIs foi na qualidade da execução da nova estratégia e o poder de convencimento de cada consultor, neste novo cenário mercadológico.

Relatórios de performance individuais para cada consultor foram gerados a partir das avaliações dos clientes. Os relatórios mostraram os pontos fortes e áreas necessitando de melhoria de cada consultor.
Após a entrega dos relatórios, todos os consultores, junto a seus gestores definiram planos de ação para implementação imediata.
Ao final da atividade, os clientes reais foram reunidos para fazer um Focus Group para colher as suas percepções e sugestões sobre:
- A preparação da FV para implementar a nova estratégia de marketing;
- O impacto da nova estratégia e materiais de marketing.
Finalmente, foi conduzido um Wrap-up com os consultores para colher outras sugestões para garantir a sua preparação e motivação para implementar a nova estratégia com êxito.

Os consultores da FV voltaram ao campo melhor preparados e seguros para implementar a nova estratégia.
A partir do feedback dos clientes reais, surgiram importantes contribuições para a estratégia inovadora, as quais foram de imediato aplicadas pela FV junto ao mercado alvo , com superior efetividade.
O impacto da nova estratégia superou as expectativas, sendo que a erosão nas vendas e no market-share provocadas pela entrada dos genéricos foi muito inferior à esperada.
Esta ação foi considerada pela diretoria da empresa, como um caso de sucesso!!!!