FV Indireta: Garantindo o sucesso de um lançamento

Situação do Cliente:

O nosso cliente, uma grande multinacional no setor saúde animal (animais de estimação) estava lançando um produto de grande importância estratégica para a empresa.
O produto seria vendido ao consumidor final através de PETSHOPS e Clínicas Veterinárias.
Dois pontos foram identificados como críticos para garantir o sucesso do lançamento:
- O convencimento dos veterinários sobre os principais benefícios do produto;
- A positivação rápida dos pontos de venda e das clínicas veterinárias;
A base de clientes PETSHOPS e Clínicas Veterinárias é bastante capilarizada, sendo que mais de 70% da venda da empresa era realizada pela FV Indireta, através de 25 distribuidores exclusivos com um total de aproximadamente 250 vendedores.
Desta forma, a preparação e motivação da FV dos distribuidores era vital para assegurar o sucesso do lançamento
Por este motivo, o nosso cliente elaborou um treinamento intensivo para preparar a FV indireta, a qual foi implementado durante um encontro nacional em São Paulo Capital.
Para ter certeza que os vendedores realmente estavam preparados para executar perfeitamente a estratégia de marketing, o nosso cliente queria complementar o treinamento teórico com um treinamento estilo Vida Real, onde os representantes podiam praticar a venda do produto.

A SFE in Action desenhou e implementou uma vivência real com clientes reais (varejistas e médicos veterinários) durante a convenção de lançamento.
Foram contratados os clientes: Médicos Veterinários e proprietários de PETSHOPS.
Todos os vendedores fizeram visitas de venda aos dois perfis de clientes
Após a cada visita de vendas, os clientes preencheram uma ficha de feedback, onde pontuavam a efetividade dos vendedores nos seguintes critérios:
- Transmissão das principais mensagens do produto;
- Contorno de objeções;
- Poder de convencimento;
No final da atividade foram realizados:
- Focus Group com os clientes para colher informações adicionais e sugestões para ajudar a garantir o sucesso do lançamento;
- Wrap-Up com uma amostragem dos vendedores (um vendedor de cada distribuidor) com o mesmo objetivo do Focus Group.

A partir das avaliações foram gerados relatórios de performance de cada vendedor destacando os pontos fortes bem como as áreas necessitando de melhorias.
Os relatórios foram entregues aos vendedores, aos donos dos distribuidores e aos gerentes da conta responsáveis pelo relacionamento com o distribuidor.
Rankings dos vendedores, foi possível ainda se premiar as melhores performances, no mesmo dia, como uma forma de reconhecimento e motivação a FV dos distribuidores.
A SFE in Action conduziu uma série de análises adicionais e um conjunto de recomendações estratégicas, a partir das aferições e apresentou ao cliente um Relatório Estratégico contendo uma série de sugestões de ações a serem implementadas para garantir o sucesso do produto.

O treinamento per se, já ajudou muito na preparação da FV para voltar ao campo na semana seguinte preparada e motivada para lançar o produto.
As avaliações, a definição e implementação de planos de melhoria tiveram um grande impacto na performance dos vendedores individuais.
A empresa conseguiu atingir e superar as metas de positivação e vendas nos primeiros 6 meses após o lançamento.