Equipe Oncológica

Equipe Oncológica: Key Account Skills Upgrade

Situação do Cliente:

O nosso cliente, um multinacional atuando no mercado oncológicos, tem uma série de produtos adjuntos.
Em função a uma nova norma da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), que obriga os planos de saúde a reembolsarem certos produtos adjuntos, a diretoria do nosso cliente definiu que a maior oportunidade de crescimento em 2016 seria no setor privado, nas clínicas de saúde.
Portanto, foi criado uma estratégia de marketing e vendas para focar nas clínicas privadas de oncologia. No entanto, havia uns questionamentos sobre a habilidade da FV de implementar a estratégia. Embora a FV era muito experiente, com excelentes conhecimentos técnico científicos e boas relações com os médicos prescritores, a diretoria desconfiava que havia um excesso de foco nos médicos em detrimento aos demais key players nas clínicas, tais como as enfermeiras, farmacêuticos bem como os administradores financeiros.
Além disto, os diretores também estavam de opinião que a FV não customizava as suas abordagens com estes key players de acordo com as suas funções, linguagem, e necessidades.
A SFE in Action foi contratada para conduzir uma avaliação das habilidades da FV, e a partir do diagnóstico, desenhar um programa de Key Account Management, customizado de acordo com os resultados das avaliações.

A SFE in Action desenhou uma dinâmica para avaliar de forma objetiva as habilidades dos consultores da FV. Tudo foi desenhado com base numa clínica privada de oncologia real, onde há vários key players os quais fazem parte de um comitê de padronização da clínica. Cada um tem um papel diferente e um grau de influencia diferente sobre a decisão de padronizar o produto em questão.
Os seguintes clientes reais foram contratados para atuarem na vida real:
- Oncologista (Sócio da clínica) 1
- Oncologista (Sócio da clínica) 2
- Chefe de enfermagem
- Chefe de farmácia
- Administrador financeiro
Cada cliente foi briefado e seguiu as orientações do briefing, inclusive as objeções/barreiras para a padronização do produto na clínica. O briefing continha uma série de informações importantes sobre a clínica incluindo: (1) Potencial da clínica; (2) Patient flows; (3) Protocolos de tratamento; (4) Acesso ao tratamento; (5) Posição dos concorrentes; (6) Quem prescreve; (7) Quem influencia, etc. etc.
Além de falar sobre o tratamento da condição e o produto, o trabalho do consultor era de levantar informações para poder montar um Key Account Plan para a clínica.
Após cada interação com um consultor da FV, o cliente fez uma avaliação perante uma série de KPI’s, previamente definidos pela SFE in Action em conjunto com o nosso cliente.
Todos os consultores tiveram uma interação com cada um dos 5 clientes acima. Ao final das interações, os consultores tinham que construir um Key Account Plan para a clínica, e, na sequência, os consultores apresentaram os Key Account Plans a uma banca
A banca expert avaliou os Key Account Plans de cada consultor perante uma série de KPI’s também previamente definidos pela SFE in Action em conjunto com o cliente.

A SFE in Action produziu uma série de relatórios no nível nacional bem como para cada um dos consultores da FV, mostrando a sua performance durante as interações com os clientes, e também a avaliação da qualidade dos seus Key Account Plans.
Os relatórios mostraram de forma clara e objetiva, os pontos fortes de cada consultor e também os gaps, e a partir disto foi possível determinar um plano de desenvolvimento individual, customizado para cada consultor, junto ao seu gestor.
Além disto, através do relatório nacional, foi possível identificar os gaps da FV como um todo e assim definir um programa de treinamento para aprimorar as habilidades da mesma.

Equipe Oncológica

Equipe Oncológica: Key Account Skills Upgrade

Cases