Preparação de novos representantes

Preparação de novos representantes – Melhores Práticas

Situação do Cliente:

O nosso cliente, um Key Player de grande porte no setor de produtos farmacêuticos similares, estava montando uma nova Força de Vendas composto por representantes neófitos
A empresa definiu uma estratégia de promoção expositiva, onde os representantes promoveriam as características e benefícios do produto, destacando os diferenciais dos seus produtos perante os médicos em relação aos concorrentes.
Os principais concorrentes tinham equipes de representantes mais maduros e com mais tempo de atuação nos seus setores e também relacionamentos bem estabelecidos com os seus médicos.
Por este motivo, o nosso cliente definiu a necessidade de um programa extensivo de treinamento para garantir a excelência nas promoções dos produtos, no sentido de se destacar perante os médicos e conquistar de maneira mais efetiva as prescrições dos seus produtos.
O nosso cliente queria aplicar métricas objetivas para mensurar as habilidades de cada representante, e desta forma definir planos de desenvolvimento individuais para cada um deles.

A SFE in Action foi contratada para, em parceria com o departamento de treinamento, construir e executar um programa de capacitação, o qual envolveu uma atividade de “Vida Real”, com clientes reais, onde os consultores da FV poderiam praticar a implementação da nova estratégia comercial.
Após cada interação, os clientes deram feedback aos consultores da FV da seguinte forma:
- Feedback verbal imediato com sugestões e dicas para serem mais efetivos;
- Feedback escrito gerando relatórios de performance.
Os critérios de aferição/KPIs utilizados para mensurar a atuação dos consultores foram previamente definidos pela SFE in Action em conjunto com o cliente. O foco dos KPIs foi na qualidade da execução da nova estratégia e o poder de convencimento de cada consultor, neste novo cenário mercadológico.

Gerar relatórios de performance de cada representante, e assim permitr a segmentação das demandas de treinamento da FV individualmente e como um todo.
Tais relatórios permitiram a gerência sênior de marketing e vendas, decisões importantes. como:
- Uma visão nacional e detalhada sobre as habilidades da FV;
- A possibilidade de cobrar melhorias e acompanhar o desenvolvimento;
- Decisões sustentadas por informações objetivas e confiáveis;
Os relatórios de performance individuais entregues para cada representante foram analisados pelos próprios representantes, e, junto a seus gestores, em seguida, foram definidos planos de ação para o desenvolvimento de cada novo representante.
Maior velocidade na capacitação desta equipe de novos representantes, com resultados conquistados num prazo mais curto.

Na primeira aplicação da medição, 79% da FV atingiu a nota mínima que tinha sido estabelecido previamente com a gerência sênior de marketing, vendas e treinamento.
A medição foi repetida 6 meses depois e a porcentagem da FV atingindo a nota mínima subiu para 93%.
Além disto, os gerentes distritais e os representantes elogiaram muito a metodologia, pois, segundo eles, a mesma gerava dados objetivos que os ajudavam a estabelecer metas de desenvolvimento e um propósito mais claro e efetivo no processo de Coaching.