Lançamento de Produto Hospitalar

Excelência no Lançamento de Produto Hospitalar

Situação do cliente:

Nosso cliente possui uma equipe hospitalar já consolidada e madura que atua no mercado com um portfólio de produtos maduros. Por 10 anos a empresa não tinha um lançamento de expressão na linha hospitalar. Assim o trabalho mais significativo da equipe era atender a demanda com a linha de produtos disponíveis, e não padronizar novos produtos, junto as Instituições nas quais atuavam.
O novo desafio era lançar um produto, de uma nova classe terapêutica na qual a empresa não tinha experiência, sendo que o produto seria demandado por médicos de outras especialidades que a FV não costumava visitar.
Desta forma, este lançamento apresentava uma série de desafios, a seguir:
- Preparar a força de vendas com conhecimento técnico consistente para promover e vender um novo produto, numa classe terapêutica nova, na qual não tinham experiência, e nem mesmo contato com tais especialidades.
- Capacitar a força de vendas para padronizar o produto e a inclusão do mesmo nos protocolos de tratamento.
- Desenvolver habilidades na força de vendas para atuarem de forma efetiva, junto a todos os stakeholders dentro de cada Instituição trabalhada, com o objetivo de padronizar o produto e incluí-lo nos protocolos de tratamento.

A SFE in Action desenvolveu em parceria com o departamento de treinamento um programa de treinamento customizado ao contexto exposto acima e às necessidades da FV, no sentido de que o lançamento fosse um sucesso no seu complexo mercado de atuação.
Além de uma série de treinamentos incluindo capacitação técnico-científica, concorrentes, mercado, etc, a SFE in Action também contribuiu nos processos com a aplicação de uma vivência para a FV, com clientes reais, estando presentes nesta atividades todos os Key Stakeholders estratégicos para o negócio e o sucesso do lançamento.
A SFE in Action contratou: médicos, farmacêuticos, enfermeiros, compradores e auditores de planos de saúde para atuarem na atividade “vida real”.
Cada consultor da FV teve a oportunidade de interagir individualmente com todos Key Stakeholders contratados.
Durante cada etapa do processo de negociação e venda, a efetividade do consultor era aferida de forma objetiva, utilizando KPI’s previamente estabelecidos com a empresa, incluindo as habilidades comerciais dos consultores.

Relatórios de performance nacionais, regionais e individuais para cada consultor foram gerados no mesmo dia, apontando de forma clara e objetiva os pontos fortes bem como as áreas necessitando de melhorias.
Ao final da atividade, foi conduzido um Focus Group com os clientes para melhor entender as suas percepções sobre a preparação da FV para lançar o produto a qualidade e impacto das ações de marketing e mensagens de produto. Também se conduziu um Wrap-up com a FV para colher outras sugestões para garantir a sua preparação e motivação ao lançar o produto.
A SFE in Action entregou um relatório estratégico ao cliente com uma série de recomendações para garantir o sucesso de lançamento incluindo sugestões para:
- Abordagens customizadas para cada Key Stakeholder
- Ferramentas adicionais para ajudar a FV a promover e convencer os Key Stakeholders do valor agregado e benefícios do produto

A FV foi a campo muito melhor preparada, mais confiante e motivada para lançar este produto nas Instituições.
As abordagens customizadas para cada Key Stakeholder foram aplicadas com excelência, bem como as estratégias de marketing.
A FV lançou o produto atingindo e superando as metas de vendas.