Coaching de Alto Impacto

A SFE in Action, junto às Diretorias de Recursos Humanos e à Diretoria Comercial, desenhou um programa extensivo de Coaching, composto pelos seguintes elementos/fases:

• Fase 1 – Customizaçao do programa: saídas ao campo e entrevistas com a gerência sênior de vendas com o objetivo de customizar o programa às necessidades e à realidade do cliente. Desenhar e validar o conteúdo do programa com a Diretoria de RH e a Diretoria Comercial.
• Fase 2 – Capacitação dos gestores: foi ministrado um workshop presencial de 2 dias com a definição de um processo de Coaching, o qual incluiu exercícios práticos e dinâmicas no sentido de desenvolver as habilidades de Coach em cada um dos gestores.
• Fase 3 – Vida Real, Medição e Planos de Desenvolvimento Individuais: imediatamente após o curso de 2 dias, foi realizado uma Vida Real de Coaching utilizando a metodologia Coach Quality Accelerator da SFE in Action. Todos os gerentes de venda realizaram sessões reais de Coaching, durante as quais suas habilidades e performance foram aferidas pelos consultores seniores da SFE in Action utilizando KPI’s para medir a sua atuação de forma objetiva. Foram gerados relatórios de performance individuais de cada gerente de vendas, os quais foram apresentados a eles em entrevistas devolutivas individuais com a definição de planos de desenvolvimento confeccionados pelos próprios gerentes com a ajuda dos consultores da SFE in Action.
• Fase 4 – Implementação (6 meses): para garantir a implementação do processo de Coaching, foi providenciada uma ferramenta de Coaching para os gerentes de venda, onde os mesmos tinham a responsabilidade de registrar todos os seus acompanhamentos dos representantes de venda no campo ao longo do mês. A ferramenta gerava uma série de estatísticas e relatórios, dando uma visibilidade à Diretoria e à gerência sênior sobre a atividade dos gerentes de venda e os planos de desenvolvimento definidos para cada representante de vendas. O progresso foi monitorado e discutido em reuniões mensais com a gerência sênior e a diretoria comercial, nas quais, ações corretivas foram tomadas em casos de desvios ou dificuldades.
• Fase 5 – Evolução: após a fase de implementação de 6 meses, foi realizado um workshop final, chamado de ‘Evolução’ onde todos os gerentes de venda participaram.

• O programa foi muito bem avaliado pelos gerentes de venda os quais atribuíram uma avaliação entre 9,3 e 10.
• As avaliações qualitativas também foram marcantes, muitos dos gerentes reconhecendo o valor do programa nas suas vidas profissionais e também relações pessoais.
• Feedback, a avaliação dos representantes também foi bastante positiva, muitos deles comentando que houve uma mudança visível na postura dos seus gestores a qual foi muito valorizada.
• Os relatórios mensais dos acompanhamentos no campo feitos pelos gerentes de venda demonstraram uma melhoria significativa nas habilidades de Coaching dos gestores na performance dos representantes ao longo dos 6 meses da fase de implementação, onde a nota média das avaliações dos representantes subiu de 3,1/5,0 para 3,9/5,0, uma elevação de 26%.