Situação do Cliente:
- O nosso cliente, um grande multinacional atuando no setor de produtos hospitalares, identificou a necessidade de fazer um upgrade significativo na sua equipe hospitalar.
- Até então, a empresa tinha uma linha de produtos tipo commodity e competia com várias outras empresas com produtos similares, senão iguais. Não havia muita diferenciação entre os produtos da empresa e os dos seus concorrentes. O trabalho da FV era mais uma questão de manter o relacionamento com o cliente e tirar pedidos.
- Nas palavras do Diretor de Vendas e Marketing, os representantes da FV eram ‘Tiradores de pedido’ quando era preciso uma equipe para vender produtos de conceito.
- A FV tratava todos os hospitais de forma igual e mensurava o potencial do hospital com base nas vendas atuais e não com base no potencial real do hospital. Com a chegada iminente de uma nova linha de produtos de pesquisa, havia a necessidade de fazer um upgrade nas habilidades da FV com os seguintes objetivos:
- Preparar a FV para fazer uma venda mais técnica, comprovando os benefícios dos produtos através de argumentações científicas, inclusive a utilização de estudos clínicos.
- Capacitar a FV para conseguir a padronização dos produtos e a inclusão dos mesmos nos protocolos de tratamento nos hospitais.
- Começar a transformar o mindset dos representantes, sobre os conceitos de Key Account Selling, e inclusive a questão de priorização dos clientes com base em potencial real, e não apenas em vendas atuais.
- Nas palavras do Diretor de Vendas e Marketing, os representantes da FV eram tiradores de pedido quando era preciso uma equipe de alta performance com a habilidade de vender produtos de conceito.
- A diretoria da empresa contratou a SFE in Action para ser o seu parceiro na transformação da equipe.