Sell-out PDV/Trade

Programa de Excêlencia em sell-out PDV/Trade

Situação do Cliente:

O nosso cliente, uma grande multinacional americana no setor FMCG estava implementando um programa de excelência de sell-out com uma equipe de 100 vendedores e 500 merchandisers atendendo pontos de venda dos seus clientes diretos.
Uma auditoria recente dos 10.000 PDVs (drogarias, farmácias e tradicional) atendidos pela FV/Merchandisers havia mostrado uma grande oportunidade de alavancar as vendas através de uma distribuição mais horizontal dos produtos, e a consequente redução nas rupturas e uma melhoria dos displays dos produtos.
Desta forma, foram definidos padrões de excelência para cada perfil de Ponto de Venda, os quais definiram uma especificação mínima em termos de distribuição e display.
A alta direção de marketing e vendas determinou que o programa fosse implementado através de um encontro nacional da FV/Merchansiders no qual haveria um treinamento com o objetivo de capacitar a FV/Merchandisers nos padrões de excelência e isso foi realizado por meio de exercícios práticos para garantir a implementação dos mesmos.

A SFE in Action desenhou e implementou um módulo de treinamento estilo “Vida Real”, onde a FV Merchandisers negociaram a implementação dos novos padrões de excelência com clientes reais (compradores do varejo).
Após cada rodada de visitas aos clientes, os vendedores e promotores foram avaliados em:
- Habilidades em vendas
- Implementação das estratégias de trade (padrões de excelência)
- Vendas versus cota (somente os vendedores)
- Negociação de desconto (somente os vendedores)
- Arrumação da gôndola (somente os promotores)

A partir das avaliações foram gerados relatórios individuais para cada um dos vendedores e promotores, mostrando a sua performance, e destacando os pontos fortes, bem como as áreas necessitando de desenvolvimento.
Esta informação permitiu para a gerência sênior de Trade Marketing e Vendas:
- Uma visão clara sobre o nível da preparação da FV e Merchandising para implementarem a nova estratégia de Trade;
- As carências da equipe como um todo, bem como as carências individuais de cada vendedor/promotor;
- A definição de planos de melhoria para implementação imediata;
- A detecção de outras barreiras/obstáculos que poderiam atrapalhar a implementação do novo programa, e um plano de ação para superá-los;
Os relatórios de performance individuais entregues para cada vendedor e promotor foram analisados pelos próprios vendedores/promotores, e, junto aos seus gestores, foram definidos planos de melhoria individuais.

O treinamento, as avaliações, e a definição de planos de melhoria tiveram um grande impacto positivo na performance da equipe no campo, ajudando-a a melhorar significativamente os índices de distribuição e display.
A meta do número de lojas que atingiram o padrão de excelência foi alcançada e superada.
Como consequência do programa o sell-out dos produtos nos PDVs atendidos aumentou consideravelmente (7,5 %), ajudando a companhia a atingir todas as suas metas de venda e market-share.